Kiinteistöliitto julkaisi juuri isännöintipalkkiotutkimuksensa tulokset. Tutkimuksen tulosten mukaan kiinteät isännöintipalkkiot ovat hämmästyttävän pieniä. Keskimääräinen palkkio 20 asuinhuoneiston talossa (1400 htm2) oli 444 euroa ja 40 asuinhuoneiston (2400 htm2) talossa 737 euroa kuukaudessa. Mielenkiintoisesti mediaanipalkkiot olivat näitäkin pienempiä, eli selvästi yli puolet taloyhtiöistä maksaa isännöinnistä vielä vähemmän.
Isännöintiliitto otti asiaan odotetusti kantaa ilmoittamalla, että hyvästä isännöinnistä kannattaa maksaa enemmän. Monissa isännöitsijäkollegoideni kommenteissa on ollut sama sävy. Ihan pohjimmaisena vireenä isännöitsijöiden mielissä tuntuu olevan ajatus, että asiakkaat, nämä taloyhtiöt, ovat tyhmiä, kun eivät ymmärrä ostaa sitä parempaa (=kalliimpaa) isännöintiä.
Taloyhtiöt toimivat kuitenkin täysin rationaalisesti. Isännöinti kilpailutetaan, ja kun kaikki tarjoajat ovat kuin samaa harmaata massaa, niin halvin tarjous voittaa. Kyse ei siis ole siitä, etteivätkö taloyhtiöt haluaisi ostaa parempaa isännöintiä ja vaikka maksaakin siitä enemmän. Kyse on siitä, ettei heille tarjota siihen mahdollisuutta. Kaikki isännöitsijät toimivat samalla tavalla: nettisivuilla kerrotaan kymmenen hyvää ja yksitoista kaunista, mutta mitään konkreettisia asiakaslupauksia ei anneta. Sopimukset ovat monimutkaisia, tarjoukset kymmeniä sivuja pitkiä ja kokonaispalvelusta ja -hinnasta on vaikea saada käsitystä.
Kyseessä on tuotteistusongelma. Ensinnäkin isännöintipalveluja on turkasen työlästä ostaa. Tarjousten vertailu monimutkaisine erillisveloitushinnastoineen käy jo melkein päivätyöstä. Toiseksi palveluntarjoajat eivät erotu toisistaan millään konkreettisella tavalla. Asiakkaan näkökulmasta isännöitsijät ovat kuin makaronipusseja kaupan hyllyllä. Ainoa looginen ratkaisu on tarkastaa hinnat ja valita halvin. Sisältö on luultavasti sitä samaa, tai ainakaan pakkausta pyörittelemällä asiasta ei saa selvyyttä.
Isännöintialan pitää lopettaa taloyhtiöiden syyllistäminen halvan isännöinnin ostamisesta ja tehdä radikaaleja muutoksia palvelunsa tuotteistukseen. Yksinkertaistettuna tämä tarkoittaa:
– Hyödyt esiin. Kun asiakas vertailee isännöitsijöitä, se voittaa, joka pystyy konkreettisesti osoittamaan, miksi on parempi kuin muut. Eli: kun valitset isännöitsijän x, säästät rahaa näin, tai aikaa näin, ja asukkaidenne tyytyväisyys paranee näin, ja kaikista pitää esittää todelliset tapausesimerkit laskelmineen.
– Ostamisen esteet pitää poistaa. Pois kolkko juristipräntti tarjouspapereista ja tilalle ymmärrettävä tehtäväkuvaus selkeän hinnaston kanssa. Muutama tuotteistettu palvelupaketti erityyppisille taloyhtiöille riittää. Toimintakenttä ei oikeasti ole niin heterogeeninen, että jokaiselle taloyhtiölle pitäisi räätälöidä oma tarjouspaketti.
On paha harhakäsitys väittää, etteivät taloyhtiöt olisi valmiita maksamaan hyvästä isännöinnistä. Kyllä ovat, mutta heille pitää antaa siihen tilaisuus. Kukaan ei maksa hyvistä aikomuksista tai kauniista puheista. Tarjotun palvelun erinomaisuus pitää osoittaa. Ne isännöitsijät voittavat, jotka kehittävät palvelunsa niin erottuvaksi muista, ettei sitä kerta kaikkiaan voi kilpailuttaa.
Omasta toimistosta pitää tehdä isännöinnin Apple. Kaikki eivät Applesta pidä, mutta ne, jotka pitävät, eivät kilpailuta ensin Nokiaa ja Samsungia, vaan maksavat sen, mitä Apple pyytää, koska heille mitään vaihtoehtoa ei ole. Tässä Apple-esimerkissä on myös tärkeä opetus, että isännöintiyrityksen ei pidäkään tavoitella kaikkia mahdollisia asiakkaita, mutta se on jo toisen kolumnin aihe.
Jaani Räty / Yrittäjä / Isännöintivelho Oy (www.isannointivelho.fi)
Kirjoittajana toimiva Jaani Räty on isännöitsijäyrittäjä, jonka yritys tunnetaan nimellä Isännöintivelho. Jaani ottaa kolumneillaan reippaasti ja raikkaasti kantaa taloyhtiöasumiseen sekä isännöinnin tulevaisuuteen. Seuraa kirjoittajaa Twitterissä.
